제품의 차별화 어떻게 하면 좋을까?

CJ 에서 처음 개발해서 대 히트를 기록한 햇반이라는 상품이 이마트에서는 PL 상품에 의해 2등으로 전락했다는 기사를 보았습니다.

 

“이마트 PL상품보다 덜 팔린건 창피한 일”

 

품질이 차별화 되지 않을 경우 가격이 저렴한 상품으로 고객이 쉽게 이동하는 것은 어찌 보면 당연한 일인데요.

저희 회사에서 제공하고 있는 서비스(프로그램)도 몇 년 째 이러한 고민을 계속 하고 있습니다.

링크된 기사에서 김진수 CJ제일제당 대표는

 

이마트에서 PL(유통업체 자체 브랜드) 상품이 나왔을 때 우리 상품이 덜 팔린 것이 사실 얼마나 창피한 일입니까. 기술과 품질에서 뛰어나다는 것을 증명하고 제품을 차별화하는 데 총력을 집중하겠습니다.

 

와 같은 원론적인 인터뷰를 했더군요.

삼성에서 자주 말하는 선택과 집중처럼 몇 글자로 요약하면, 기술과 품질 개발, 제품 차별화 정도입니다.

하지만 이 정도로 경쟁업체를 물리칠 수 있을까요?

햇반이라는 상품은 이미 너무 많은 일반화가 된 상품이라, 완전히 다른 상품으로 대체가 아니라면 돌파구가 쉽지 않을 것 같습니다.

게다가 지금처럼 계속 고가 정책을 가져간다면 소비자는 비슷한 품질의 값싼 제품으로 당연히 이동할 테니까요.

저도 얼마 전 마트에서 라면에 끼워주는 다른 회사의 햇반을 선택했던 것 같습니다.

 

이야기를 바꿔 저희 회사의 경우를 말씀드리면, 저희 회사 고객들도 이미 상당수 저희와 비슷한 서비스를 제공하지만, 훨씬 가격이 저렴한 회사의 제품으로 옮겨간 상태입니다.

아직 충성도가 높은 고객들 덕분에 다행히 회사의 명맥은 유지되고 있지만, 차별화가 힘들고 업계 전반에 걸친 소프트웨어 COPY & PASTE(비슷한 화면을 서로 서로 따라 만드는 상황) 분위기 때문에 뭔가 새로운걸 내 놓으면 3개월이 채 지나지 않아서 순식간에 다른 업계도 따라와 버리는 형국입니다.

 

이 때문에 저희 회사가 선택할 수 있는 길은

 

• 다른 회사들처럼 값싸게 서비스를 제공해서 제대로 붙어본다 - 이건 처음부터 이렇게 했어야 하는데 지금은 이미 늦은 감이 없잖아 있습니다. 처음에 이런 정책이었다면 다른 회사들이 경쟁할 수 있는 기회조차 주지 않아 좀 더 장기적인 독점을 할 수 있었을 텐데 하는 아쉬움이 남습니다.

• 고가 정책을 고수하고, 다른 회사에서 절대 따라 할 수 없는 최고의 서비스를 제공한다. - 차별화 전략인데 이 역시 쉽지가 않더군요.  차별화된 서비스를 기획할 수 있는 능력이 우선 있어야 하고, 그 차별화로 인해 꼭 이 회사의 서비스를 받을 수 밖에 없게끔 해야 하는데 쉽지가 않습니다.  특히 인터넷 서비스의 경우, 고객들이 특정 회사의 서비스만 고집하지 않고 너무 쉽게 다른 회사의 서비스로 넘어갈 수가 있어서 결국 좋은 서비스를 제공한다고 해도 그 서비스로 인한 수입으로 귀결된다는 보장이 없습니다.

• 소위 말하는 돈이 되는 고객 군을 상대로 하는 특화된 서비스를 개발해서, 새로운 블루오션을 개척한다. - 한 때 서점에서 블루오션이 크게 이슈화 될 때는 이 방향에 대한 많은 생각들이 오갔습니다. 하지만, 블루오션을 발견하고 이에 따라 회사 전체의 방향을 그 곳으로 향하게 하려면 경영진의 결단이 필요한데, 말처럼 쉬운 일이 아니죠 ^^; 찾는 것부터가 쉽지 않고……

 

 

또 모가 있을까요?

이런 고민을 하는 기업이 한두 군데가 아닐 것입니다.

선두 기업이 장악한 시장을 경쟁업체가 따라잡는 데는 1-3년 정도면 충분하니까요. 게다가 훨씬 저렴한 가격으로 승부해 오니 선두기업이 이전의 수익을 계속 유지하기란 여간 쉬운 일이 아니라 봅니다.

그 기간 동안 얼마나 계속해서 차별화 전략을 펼쳐 고 수입이 보장되는 사업을 만들 것인가 고민이 필요한데요.

안타깝게도 저희 회사는 아직도 제대로 된 방향을 잡지 못하고 갈팡질팡 하고 있는 상황입니다.

거기에 속한 저로서는 안타까움을 금할 수 없는데, 확실한 건 이런 상황이 5년 이상 지속되면 회사에 많은 위험이 닥칠 것 같네요.(이미 상당부분 표면화되고 있는 위험도 많습니다)

 

CJ 의 햇반사업이 앞으로 어떠한 전략으로 새로운 돌파구를 찾아 가는 지 궁금합니다.
저희 회사도 빠른 시간 내에 결정적인 한방을 날릴 수 있는 방향을 찾아, 예전의 명성을 찾을 수 있었으면 좋겠네요.